王九正黑膏药新代理如何与咨询顾客沟通

王九正黑膏药作为中国膏药排行榜的品牌，每天考察并加入代理的代理商有很多，那么除了专业知识的学习，膏药新手代理对于与意向客户的沟通成交，以及后期的维护、引导复购都是至关重要的。今天就先和大家分享下新手代理如何与咨询客户沟通，把话说出去，把钱收回来。

下面做个小调查，您是否有过类似的经历：
1、客户进来，咨询完价格，然后......就没有然后了；
2、顾客对产品有兴趣，但就是觉得产品太贵，后不管你怎么努力，就是没有成交；
3、顾客想买一件先试试，然后还要求包邮，单价低、利润薄

前面提到的三个问题，其实不是独立的问题，是一个完整的销售过程不同阶段遇到的问题，可以归纳为一个问题，就是如何做好线上零售？下面，分享一下自己的实战经验。

再做一个小调查，顾客进来咨询，通常问的个问题是啥？据我的统计，问的多的是价格，其次是效果。那么，接下来你该怎么回答顾客这个问题？

很多人看到客户进来咨询，按捺不住内心的激动，马上报出了价格，结果听完，感觉就是贵，然后掉头就跑。其实这个时候，不管你报价268、168还是98，结果都差不多的，因为客户实际对产品的价值并没有太多的认识，对产品的需求也表现不够强烈，报价之前，铺垫的太草率是交易失败的根本原因。

那么，当一个客户过来咨询我们的时候，我们应该怎么去做，销售其实是有套路的，下面是我经常使用的步骤：
1、快速与客户建立信任感
2、了解客户的消费能力和需求
3、结合产品卖点深挖客户需求痛点
4、给出解决方案达成交易
5、乘胜追击拿下大单

步：快速与客户建立信任感
微商和传统电商有很大区别，首先没有7天无理由退货，其次，客户看不到客户评价，后，维权困难。所以，客户在购买你的产品之前，担心忧虑比较多，属于正常现象。再开口推销之前，先要赢得客户的好感，赢得销售方法就是赢得客户惮所以这个时候千万不要马上回答价钱相关的问题，而是和顾客讨论一些似乎不着边际的问题，但这个话题其实目的是拉近你和顾客之间的距离。
如何开始这个话题?首先你要迅速翻阅顾客的朋友圈，大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息，然后选择一两个你和他接近的地方，切入话题。这个话题是相同的兴趣爱好，也可以是相同的地区、甚至曾经去过的地方等等。话题要自然、轻松，通过共鸣、赞美、认同等形式，尽可能将顾客的积极性调动起来，让顾客多说话，让顾客放松警惕，好像不是过来了解产品，而是闲聊。关键，要通过一段时间的交流，让客户对你产生好感，产生信任。这步没有做好，将会影响到下一步。

第二步：了解客户需求
通过前面一步，我们对客户有了大体的了解，包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候，可以非常的自然切入，了解客户希望解决什么问题。譬如，我们是卖王九正膏药贴的，可以咨询顾客是想解决颈肩腰腿哪方面的问题，首先要了解客户希望解决的问题。

第三步：结合产品卖点深挖客户需求痛点
在了解客户进来咨询希望解决的问题后，我们要围绕客户这个问题，进一步深入了解客户的现状。这样做的目的，有两个：一是了解客户现状，以便后面对症下药；此外，通过提醒、准也解答等方式进一步强化客户需求。
譬如客户咨询腰椎间盘突出，我们通常会先了解他有哪些，正常来说顾客都会很清楚的告诉你相关。然后我们可以告诉顾客产品的相关原理，咱们的王九正膏药贴是可以帮助他椎间盘的无菌性炎症，减轻疼痛，修复骨骼的，同时我们还需要一步步的深入强化痛点，比如腰椎间盘突出严重一旦压迫到了神经根，是会影响到下肢的，会造成坐骨神、双腿行动疼痛等等，同时也需要强调这些疼痛是会影响到生活质量的，一旦严重，影响到工作，这样会直接影响到了日常的收入，特别严重的时候只能手术，花费就更大了。

第四步：给出解决方案达成交易
经过前面的铺垫，顾客对于减轻疼痛、恢复健康的渴望越来越强烈，这个时候，我们让客户重燃人生希望，迅速推出我们的产品，亮出产品卖点，而这些卖点更好都能解决她的问题。你说这个时候顾客会不会买你的产品，会不会再嫌贵？就算她心里真的觉得贵，但是能解决她的病痛问题，她还是会买的。

第五步：乘胜追击快速成交
大多顾客听了前面的分析后，了解价格后，都会说买一盒试试。你会不会觉得，我们的销售已经完成？如果是就大错特错，我们的销售才刚刚开始，决定你口袋人命币的厚度，就靠后临门一脚。我通常会进一步分析给他看，正常的骨病都不是一天两天造成的，也是需要一个过程的，那么按疗程使用效果才更有保证，而且按照疗程价格会优惠很多。详细分析按疗程使用的好处后，离成交自然就不远了。就算这次没有购买，客户买回去体验到效果后期也是会直接按照疗程来的。

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